強終端，贏(yíng)未來(lái)！

北京同仁堂科技發(fā)展集團舉辦終端戰略聯(lián)盟高端峰會(huì ) 

敏銳者總是率先感受到潮水的方向。

2021年9月17日，北京同仁堂科技發(fā)展集團舉辦2021年終端戰略聯(lián)盟高端峰會(huì )，此次峰會(huì )以“傳統中成藥與新零售”為主題，邀請專(zhuān)家學(xué)者、行業(yè)領(lǐng)袖、連鎖藥店等領(lǐng)域的精英代表，聚焦行業(yè)熱點(diǎn)與趨勢，共同尋求在“新零售時(shí)代”中成藥生產(chǎn)企業(yè)與終端零售的融合發(fā)展、合作共贏(yíng)之道。

無(wú)論是會(huì )上發(fā)布的終端戰略聯(lián)盟三年行動(dòng)規劃,還是針對合作伙伴推出的六款“終端賦能服務(wù)包”，抑或是為零售終端、OTC、醫療渠道量身打造的“煥彩行動(dòng)”首批品種，都明確地傳遞著(zhù)同一個(gè)信號：同仁堂科技發(fā)展集團將持續加大在零售終端領(lǐng)域的資源投放力度、強度，同時(shí)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式向著(zhù)“更快捷、更靈活、更高效”的目標轉型。

新思路
“同仁堂科技+終端”展現聯(lián)盟合力

數據統計顯示，2020年，中國實(shí)體藥店和網(wǎng)上藥店銷(xiāo)售規模達7169億元，同比2019年增長(cháng)12.5%。其中，實(shí)體藥店銷(xiāo)售額占比達77.8%，網(wǎng)上藥店銷(xiāo)售額占比上漲22.2%。以“實(shí)體+線(xiàn)上”為主要模式的零售終端的銷(xiāo)售額已連續多年增長(cháng)，成為繼公立醫院后全國第二大藥品終端市場(chǎng)。

與會(huì )人士一致認為，隨著(zhù)帶量采購政策持續深入推進(jìn)，醫?？刭M和監管逐步升級趨嚴，零售終端作為藥品流通鏈的關(guān)鍵環(huán)節，正崛起成為醫藥產(chǎn)業(yè)的一支重要力量。

▲峰會(huì )上，北京中醫藥大學(xué)國學(xué)院創(chuàng )院院長(cháng)、中醫文化學(xué)教授、博士生導師、全國政協(xié)委員張其成結合傳統中醫藥文化，對同仁堂科技發(fā)展集團的產(chǎn)品進(jìn)行深入解讀。

中國北京同仁堂（集團）有限責任公司黨委書(shū)記、董事長(cháng)王貴平與杭州娃哈哈集團有限公司董事長(cháng)宗慶后簽署戰略合作協(xié)議。隨后王貴平做了《新時(shí)代 新作為 新天地》的主題演講，他表示，同仁堂正以戰略和文化為引領(lǐng)，打造質(zhì)量和誠信名片，改革和創(chuàng )新共同驅動(dòng)，深耕國內國際兩個(gè)市場(chǎng)，廣泛開(kāi)展合作，努力推動(dòng)企業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展，打造具有全球影響力的世界一流中醫藥大健康產(chǎn)業(yè)集團，立志讓百年老字號在新時(shí)代展現新作為，為同仁堂事業(yè)開(kāi)創(chuàng )新天地。

同仁堂集團通過(guò)制定和實(shí)施“十四五”規劃，全面構建以工業(yè)制藥為核心，以健康養生、醫療養老、商業(yè)零售、國際藥業(yè)為支撐的“制藥+”大健康產(chǎn)業(yè)格局。

▲峰會(huì )上，中國北京同仁堂（集團）有限責任公司與杭州娃哈哈集團有限公司簽署戰略合作協(xié)議。

企業(yè)打造產(chǎn)、學(xué)、研、銷(xiāo)深度融合的科技創(chuàng )新體系，聚焦重點(diǎn)疾病治療領(lǐng)域，加大新產(chǎn)品研發(fā)、名優(yōu)品種培育力度，實(shí)施大品種戰略，集中科研創(chuàng )新優(yōu)勢，打造了一批具有市場(chǎng)高認知度、記憶度的拳頭產(chǎn)品。

王貴平表示，企業(yè)積極構建 “制藥+”大健康產(chǎn)業(yè)格局，提供個(gè)性化、精準化、高端化、全程化的生命周期健康服務(wù)。組建了醫養集團，推出“粹和康養”同仁堂健康養老品牌。推進(jìn)零售藥店“連鎖化、標準化、智慧化”建設，打造線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展的“智慧藥房”和“知嘛健康”新零售品牌。

目前，企業(yè)在境外28個(gè)國家和地區開(kāi)設了140多家零售終端、中醫診所、養生中心、醫療中心和文化中心，從開(kāi)展“中醫藥+人工智能”業(yè)務(wù)、構建同仁堂境外國醫體系、建設中醫藥境外傳承培訓基地、發(fā)展醫療旅游、打造海南自由貿易港中醫藥跨界基地等五個(gè)方面，積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng )新，推動(dòng)發(fā)展升級。

與會(huì )的中藥零售終端領(lǐng)域頭部企業(yè)負責人在主題分享中表示，中國醫藥零售行業(yè)已經(jīng)站在了新一輪發(fā)展的十字路口，內外部的新形勢正加速醫藥零售行業(yè)的變革，“單打獨斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，唯有抱團方可取暖”已成為業(yè)界共識，藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售終端需要建立新型合作關(guān)系，圍繞消費者個(gè)性化需求，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，加大新產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣力度，共建專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系。

針對當下消費者的購物場(chǎng)景的變化，與會(huì )的零售終端負責人表示，可利用數字化對零售終端藥店進(jìn)行升級，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下融合提升消費體驗，當前不少終端已開(kāi)始探索數字化、精細化運營(yíng)，嘗試發(fā)揮自身ERP的數據優(yōu)勢，建立自主連接通道，加強與客戶(hù)的連接度及離店服務(wù)能力。

▲圖說(shuō)：老百姓大藥房連鎖股份有限公司董事長(cháng)謝子龍進(jìn)行主題分享。

▲1藥網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人兼執行董事長(cháng)于剛進(jìn)行主題分享。

▲一心堂藥業(yè)股份有限公司董事長(cháng)阮鴻獻進(jìn)行主題分享。

▲云南健之佳健康連鎖藥店有限公司董事長(cháng)藍波進(jìn)行主題分享。

▲北京同仁堂商業(yè)投資集團黨委書(shū)記、總經(jīng)理王平進(jìn)行主題分享。

▲重慶市萬(wàn)和藥房連鎖有限公司董事長(cháng)唐先偉進(jìn)行主題分享。

近年來(lái)，同仁堂科技發(fā)展集團順應醫藥行業(yè)發(fā)展趨勢，積極尋求新的渠道運營(yíng)模式，主動(dòng)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰略轉型。公司于2021年3月邀約各地終端連鎖，發(fā)起成立北京同仁堂科技發(fā)展集團終端戰略聯(lián)盟，得到了全國終端伙伴的積極響應和支持，目前共有200余家單位加入，其中不乏國藥控股大藥房、老百姓大藥房、一心堂藥業(yè)集團、九州通醫藥集團好藥師大藥房等藥品終端零售領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

▲峰會(huì )上，為終端戰略聯(lián)盟理事長(cháng)單位授牌。

同仁堂科技發(fā)展集團發(fā)起成立的終端戰略聯(lián)盟，旨在搭建藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售終端領(lǐng)域信息溝通、資源共享的平臺，整合品種、終端等各方面資源，以合作應對挑戰，實(shí)現多方共贏(yíng)。

同仁堂科技發(fā)展集團面向終端戰略聯(lián)盟會(huì )員，結合不同病種與消費者的健康管理需求，按照“治慢病、治未病、兒藥類(lèi)、非藥類(lèi)、同仁堂特色藥”的原則，對大品種進(jìn)行梳理與分類(lèi)，推動(dòng)“腎病、心腦、補益、養肺、抗癌、兒藥”等大品種戰略。集團設立專(zhuān)門(mén)團隊，打造與終端合作伙伴常態(tài)化對接機制，以大品種、共建品種、定制化品種為突破口，以“項目制”推進(jìn)，深挖產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增量。

▲峰會(huì )上發(fā)布的終端戰略聯(lián)盟三年行動(dòng)規劃以周到細致的配套服務(wù)，引起了合作伙伴的極大反響。

目前，同仁堂科技發(fā)展集團正積極籌劃搭建省級終端聯(lián)盟體系，以此強化縣域連鎖的開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現產(chǎn)品終端覆蓋最大化。

新服務(wù)
六款“終端賦能服務(wù)包”有好禮

為加強與終端連鎖的合作力度，同仁堂科技發(fā)展集團從“推廣活動(dòng)、培訓提升、專(zhuān)柜建設、廣告支持、售后咨詢(xún)、品種定制”六個(gè)維度，設計了“終端賦能服務(wù)包”。簡(jiǎn)言之，這是針對終端聯(lián)盟會(huì )員推出的“一攬子服務(wù)”。

▲同仁堂科技發(fā)展集團針對終端戰略聯(lián)盟合作伙伴發(fā)布六款“終端賦能服務(wù)包”，提供從推廣活動(dòng)、培訓提升、專(zhuān)柜建設、廣告支持、售后咨詢(xún)、品種定制六個(gè)方面的深度服務(wù)。

以合作伙伴最為關(guān)心的品種為例，同仁堂科技發(fā)展集團在幾年前便開(kāi)始了品種“定制化”的探索，針對不同終端所在區域市場(chǎng)需求，提供產(chǎn)品定制、規格定制、品牌戰略合作定制、組合包定制、新品種定制5大類(lèi)服務(wù)。“企業(yè)擁有的279個(gè)批準文號品種，近700個(gè)品規，27個(gè)劑型，是‘同仁堂+’服務(wù)得以實(shí)施的有力保障，這也是‘十四五’期間為合作伙伴推出的一項重點(diǎn)服務(wù)。”企業(yè)相關(guān)負責人表示。

在推廣服務(wù)上，同仁堂科技發(fā)展集團的誠意也得到了合作伙伴的高度評價(jià)，企業(yè)在補益類(lèi)、解毒類(lèi)、感冒類(lèi)、兒藥類(lèi)、心血管類(lèi)產(chǎn)品中，選取市場(chǎng)認可度高的品種，在終端戰略聯(lián)盟內部進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)。與此同時(shí)，企業(yè)把工作重心全面向終端動(dòng)銷(xiāo)轉移，大幅度增加終端推廣人員，屆時(shí)，同仁堂科技發(fā)展集團將以產(chǎn)品為導向，對合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓、開(kāi)展專(zhuān)柜建設、提供廣告支持和售后咨詢(xún)服務(wù)。

“企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)包的精準落地，不斷強化廠(chǎng)商之間的融合優(yōu)勢。”相關(guān)負責人表示，今后將實(shí)現售后服務(wù)向售前延伸，全面打造全渠道的服務(wù)模式。

新產(chǎn)品
“煥彩行動(dòng)”聚焦差異化營(yíng)銷(xiāo)

在此次峰會(huì )上，同仁堂科技發(fā)展集團推出了“煥彩行動(dòng)”的首批產(chǎn)品，這也是企業(yè)核心單品在OTC、醫療、電商三個(gè)渠道上實(shí)施“一品三規”差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的具體體現。

眾所周知，由于OTC渠道、醫療渠道、電商渠道的市場(chǎng)流通特點(diǎn)以及消費者需求上的差異，僅憑少量的品種和有限的規格很難實(shí)現對渠道的有效覆蓋。

同仁堂科技公司制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，有效區分OTC渠道、醫療渠道及電商渠道，進(jìn)一步細分明確了核心品種的主營(yíng)方向，對產(chǎn)品包裝樣式與外觀(guān)圖案進(jìn)行迭代升級，整體提升核心單品的視覺(jué)形象。

▲在峰會(huì )期間舉辦的“走進(jìn)大宅門(mén) 看新北京同仁堂”發(fā)布會(huì )上，同仁堂科技發(fā)展集團推出了“煥彩行動(dòng)”的首批產(chǎn)品。

據了解，首批納入“煥彩行動(dòng)”的有六味地黃丸系列、金匱腎氣丸系列、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒、西黃丸等五個(gè)核心單品。

以同仁堂六味地黃丸和金匱腎氣丸系列為例，新包裝設計元素沿用原有色調和龍形紋樣，強調皇家御用的風(fēng)格特點(diǎn)，主視覺(jué)圖案更替為活潑靈動(dòng)的游龍，寓意組方配伍在“三補三瀉”、平衡陰陽(yáng)的同時(shí)，調動(dòng)患者機體各部位的聯(lián)動(dòng)。在包裝底部，增加海水江崖紋樣，體現“腎者主水”的傳統中醫理論。針對不同銷(xiāo)售渠道，以不同顏色的產(chǎn)品名稱(chēng)底色及包裝規格加以區分，既風(fēng)格統一又易于識別。

為產(chǎn)品外包重裝升級的同時(shí)，同仁堂科技發(fā)展集團圍繞渠道不同需求，實(shí)現“差異化營(yíng)銷(xiāo)”，在終端渠道方面，整合品類(lèi)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)隊伍等各方面資源，打造“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)包”，推動(dòng)廠(chǎng)商合作升級。在醫療渠道方面，結合品種的升級換代，對各地醫療中標品種、醫療配送品種配送商進(jìn)行全面梳理，強化對公醫療機構的開(kāi)發(fā)，積極拓展基層醫療市場(chǎng)。在電商渠道方面，進(jìn)行頂層設計，明確發(fā)展目標、業(yè)務(wù)模式、制度體系等內容，注重大平臺合作對接，實(shí)現“互聯(lián)網(wǎng)+醫療”的創(chuàng )新發(fā)展。

同仁堂科技發(fā)展集團總經(jīng)理王煜煒以《強終端 促轉型 聚合力 贏(yíng)未來(lái)》為題進(jìn)行演講。王煜煒表示，此次戰略聯(lián)盟高端峰會(huì )的召開(kāi)，標志著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的深度轉型。在組織設置和隊伍搭建上都加大了對于終端工作的投入，“我們的最終目的，就是建設好終端，服務(wù)好消費者”。

▲同仁堂科技發(fā)展集團總經(jīng)理發(fā)表演講。

在品種建設上，企業(yè)通過(guò)落實(shí)“一品三規”、產(chǎn)品升級、品種引進(jìn)、品種定制化等舉措，提升品種對于不同終端的針對性、穿透力。企業(yè)按照對大品種、重點(diǎn)品種進(jìn)行重新梳理，并在營(yíng)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟、終端聯(lián)盟體系內開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、講師培訓、醫患教育等活動(dòng)，加大產(chǎn)品推介力度。

對于終端戰略聯(lián)盟成員關(guān)心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，王煜煒表示，同仁堂科技發(fā)展集團將從品種、服務(wù)、對接、隊伍、考核五個(gè)層面，全方位提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持。據了解，為深化與終端連鎖的合作，同仁堂科技發(fā)展集團將擴大專(zhuān)柜建立的區域和范圍，企業(yè)將根據合作伙伴需求，開(kāi)展線(xiàn)下線(xiàn)上專(zhuān)柜設計，以提高消費者對同仁堂品種的認知度。