在以“前沿創(chuàng )新、高端技術(shù)”為基調的第二十四屆科博會(huì )上，中國（北京）同仁堂集團有限公司就像一塊沉香，以豐富深厚的中醫藥文化底蘊，吸引著(zhù)來(lái)自全國各地的展商和參觀(guān)者目光。

作為同仁堂集團旗下，集中成藥產(chǎn)、供、銷(xiāo)于一體的同仁堂科技發(fā)展集團，帶著(zhù)改革發(fā)展的最新成果參會(huì )，讓外界看到了企業(yè)在復雜市場(chǎng)環(huán)境中主動(dòng)求變的決心。

“大品種戰略”獲消費者認可

此次同仁堂科技發(fā)展集團攜帶百余個(gè)中成藥品種參會(huì )，其中不乏西黃丸、永盛和阿膠、六味地黃丸、感冒清熱顆粒、加味逍遙丸等市場(chǎng)認知度高的主力品種甚至是獨家品種。與以往藥品“群像展示”的方法不同，科技發(fā)展集團將參展的藥品分為慢病、未病、兒藥、抗癌防癌四大系列，“系列”之下，囊括功能、主治近似的品種。這種“合并同類(lèi)項”的做法讓不少參觀(guān)者感到耳目一新，“品種還是那么豐富，但經(jīng)過(guò)這么一分類(lèi)，買(mǎi)藥的時(shí)候，針對性更強了。”有消費者如是說(shuō)。

“這是市場(chǎng)和消費者對同仁堂科技發(fā)展集團實(shí)施大品種戰略的認可。”企業(yè)相關(guān)負責人表示，近年來(lái)，結合不同病種與消費者的健康管理需求，企業(yè)深度開(kāi)掘兩百余個(gè)中成藥品種資源，對產(chǎn)品進(jìn)行梳理與分類(lèi)，推動(dòng)“腎病、心腦、補益、養肺、抗癌、兒藥”等大品種戰略實(shí)施，在科技發(fā)展集團日前披露的半年業(yè)績(jì)上，上半年營(yíng)業(yè)收入達27.7億元，較上年同期增長(cháng)23.45%；凈利潤4.7億元，較上年同期增長(cháng)16.72%，納入大品種戰略的產(chǎn)品均有顯著(zhù)增長(cháng)。

在同仁堂科技發(fā)展集團日前召開(kāi)的2021年終端戰略聯(lián)盟高端峰會(huì )上，也將大品種戰略作為服務(wù)合作伙伴的有力抓手，企業(yè)設立專(zhuān)門(mén)團隊，以大品種、共建品種、定制化品種為突破口，以“項目制”推進(jìn)，深挖產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增量。

 發(fā)力終端建設“靜水深流”

其實(shí)和展臺上絢麗奪目的陳設相比，同仁堂科技發(fā)展集團在“臺下”的功夫更值得關(guān)注。隨著(zhù)帶量采購政策持續深入推進(jìn)，醫?？刭M和監管逐步升級趨嚴，零售終端作為藥品流通鏈的關(guān)鍵環(huán)節，正崛起成為醫藥產(chǎn)業(yè)的一支重要力量。

為加強與零售終端的合作力度，同仁堂科技發(fā)展集團為加入終端戰略聯(lián)盟的合作伙伴，設計了“推廣活動(dòng)、培訓提升、專(zhuān)柜建設、廣告支持、售后咨詢(xún)、品種定制”六個(gè)“終端賦能服務(wù)包”。

同仁堂科技發(fā)展集團針對終端戰略聯(lián)盟合作伙伴發(fā)布六款“終端賦能服務(wù)包”，提供從推廣活動(dòng)、培訓提升、專(zhuān)柜建設、廣告支持、售后咨詢(xún)、品種定制六個(gè)方面的深度服務(wù)。

以推廣服務(wù)為例，企業(yè)在補益類(lèi)、解毒類(lèi)、感冒類(lèi)、兒藥類(lèi)、心血管類(lèi)產(chǎn)品中，選取市場(chǎng)認可度高的品種，在終端戰略聯(lián)盟內部進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)。與此同時(shí)，企業(yè)把工作重心全面向終端動(dòng)銷(xiāo)轉移，大幅度增加終端推廣人員，屆時(shí)，同仁堂科技發(fā)展集團將以產(chǎn)品為導向，對合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓、開(kāi)展專(zhuān)柜建設、提供廣告支持和售后咨詢(xún)服務(wù)。據了解，為深化與終端連鎖的合作，同仁堂科技發(fā)展集團將擴大專(zhuān)柜建立的區域和范圍，企業(yè)將根據合作伙伴需求，開(kāi)展線(xiàn)下、線(xiàn)上專(zhuān)柜設計，以提高消費者對同仁堂品種的認知度。

“企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)包的精準落地，不斷強化廠(chǎng)商之間的融合優(yōu)勢。”相關(guān)負責人表示，也標志著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的深度轉型。

“煥彩行動(dòng)”聚焦差異化營(yíng)銷(xiāo)

眾所周知，由于OTC渠道、醫療渠道、電商渠道的市場(chǎng)流通特點(diǎn)以及消費者需求上的差異，僅憑少量的品種和有限的規格很難實(shí)現對渠道的有效覆蓋。

同仁堂科技發(fā)展集團制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，有效區分OTC渠道、醫療渠道及電商渠道，進(jìn)一步細分明確了核心品種的主營(yíng)方向，推動(dòng)“煥彩行動(dòng)”落地，企業(yè)對產(chǎn)品包裝樣式與外觀(guān)圖案進(jìn)行迭代升級，整體提升核心單品的視覺(jué)形象。首批納入“煥彩行動(dòng)”的有六味地黃丸系列、金匱腎氣丸系列、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒、西黃丸等五個(gè)核心單品。

為產(chǎn)品外包重裝升級的同時(shí)，同仁堂科技發(fā)展集團圍繞渠道不同需求，實(shí)現“差異化營(yíng)銷(xiāo)”，在終端渠道方面，整合品類(lèi)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)隊伍等各方面資源，打造“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)包”，推動(dòng)廠(chǎng)商合作升級。在醫療渠道方面，結合品種的升級換代，對各地醫療中標品種、醫療配送品種配送商進(jìn)行全面梳理，強化對公醫療機構的開(kāi)發(fā)，積極拓展基層醫療市場(chǎng)。在電商渠道方面，進(jìn)行頂層設計，明確發(fā)展目標、業(yè)務(wù)模式、制度體系等內容，注重大平臺合作對接，實(shí)現“互聯(lián)網(wǎng)+醫療”的創(chuàng )新發(fā)展。

目擊:展會(huì )上的同仁“香”事

展會(huì )上，同仁堂科技發(fā)展集團推出的“同仁香事”系列產(chǎn)品成為繼中成藥之后，深受消費者追捧的另一大熱點(diǎn)，

    在蘇合香丸的配方基礎上，保留天然香味，用獨特工藝和原料制成的獨特香方可謂同仁香的一大特色。同仁堂以香為依托，在傳統線(xiàn)香之外又生產(chǎn)了一系列文創(chuàng )產(chǎn)品。銅質(zhì)的書(shū)簽、發(fā)簪配上一顆由多種香料香粉壓制而成的香丸，手串則是直接由十幾顆這樣的香丸直接組成。這些產(chǎn)品不僅圖案精致且寓意美好。在隨身佩戴之時(shí)，香氣可隱隱沁入鼻中，蘇合香氣和安息香、沉香、檀香等名貴香材的香氣，令人心曠神怡，身心愉悅。

各色產(chǎn)品令大家目不暇接，贊不絕口。其中一位觀(guān)眾作為資深閱讀愛(ài)好者，說(shuō)道：“古法書(shū)簽配著(zhù)古書(shū)，檀香配著(zhù)墨香，這才稱(chēng)得上是儀式感。”另一位說(shuō)，“把香牌買(mǎi)回去放在家中茶室里，品茶聞香，想著(zhù)就舒坦。”

此次展會(huì )還詳細介紹了有關(guān)于兒童中藥口服液電子感官評價(jià)技術(shù)研究，蜜丸生產(chǎn)質(zhì)量控制體系的研究與建立，同仁堂研究院的CNAS檢測技術(shù)等高端科技，與此次展會(huì )主題深度契合。